5 kroków do EFEKTYWNEJ strategii eksportowej - Export Experts - Doradztwo dla eksporterów

Kontakt: +48 668 890 202 | biuro@eurospektrum.pl

  Tłumaczenia dodatkowe: Chinese (Simplified)  Italian  Polish  Russian  Ukrainian

5 kroków do EFEKTYWNEJ strategii eksportowej

5 kroków do EFEKTYWNEJ strategii eksportowej

Polscy przedsiębiorcy okazują się być coraz bardziej przekonani do eksportu. Chętniej wchodzą na nowe rynki zagraniczne i to nie tylko europejskie. Trend ten przekłada się na wielkość eksportu polskiej gospodarki, wzrastającą w szybkim tempie. Obrazują go dwucyfrowe wskaźniki procentowe zwiększające się na przestrzeni kwartałów kilku ostatnich lat.

Wskazane wyniki, stanowią zachętę dla małych i średnich graczy, którzy dopiero rozpoczynają sprzedaż eksportową bądź planują jej poszerzenie o nowe rynki. Podjęcie decyzji o działalności eksportowej okazuje się proste jeśli przedsiębiorca wyposaży się w odpowiednie narzędzia przygotowawcze.

Najważniejsze jest opracowanie strategii, która pozwoli na zaprojektowanie scenariusza działania, jak i różnych jego alternatyw.

Przedsiębiorca musi jednak pamiętać, iż przygotowanie dobrej strategii wymaga przebycia pięciu istotnych kroków.

Krok 1. Zbadanie zdolności eksportowych przedsiębiorstwa.

Określenie zdolności eksportowych to podstawowa analiza, jaką należy podjąć po pojawieniu się wizji rozpoczęcia sprzedaży eksportowej. Przedsiębiorca musi określić czy jest w stanie podjąć się przedsięwzięcia, jakim jest eksport. W tym celu należy przeanalizować podstawowe czynniki, do których najczęściej należą: moce przerobowe (moce kadrowe), stan infrastruktury, park maszynowy, baza logistyczna, doświadczenie w branży oraz ewentualne wstępnie zdiagnozowane zapotrzebowanie na towary/usługi przedsiębiorstwa na rynkach zagranicznych. Przeprowadzenie takiej analizy może nie tylko wpłynąć na podjęcie racjonalnej decyzji dotyczącej rynków zagranicznych, ale także przybliżyć sytuację przedsiębiorstwa na poziomie krajowym, sygnalizując konieczność wypełnienia zdiagnozowanych braków.

Krok 2. Postawienie celów eksportowych.

Zaprojektowanie odpowiedniej strategii wymaga określenia konkretnych potrzeb przedsiębiorstwa, a wreszcie postawienia celów eksportowych. Ważne by wyodrębnić cele główne, poboczne, długofalowe, jak i krótkofalowe. Określenie ich rangi jest niezwykle istotne dla doboru odpowiednich narzędzi, jak i prawidłowego zaplanowania kolejności ich zastosowania na etapie internacjonalizacji.

Celem finalnym w większości przypadków może okazać się zwiększenie przychodów finansowych przedsiębiorstwa pochodzących z działalności eksportowej, zwiększenie sprzedaży eksportowej, a co za tym idzie pozyskanie nowych rynków zagranicznych, jak i kontaktów z zagranicznymi podmiotami. Jako cel poboczny przedsiębiorcy często wskazują wzrost posiadanego know-how, zwiększenie prestiżu firmy, co ma szansę przełożyć się także na wyniki na rynku rodzimym, jak i chęć zdywersyfikowania ryzyka finansowego. Określenie hierarchii wskazanych celów, z przypisaniem im konkretnych wymiernych planowanych wyników, pozwoli na prawidłowe dobranie narzędzi i metod działania na wybranych rynkach docelowych.

Krok 3. Analiza konkurencyjności przedsiębiorstwa w wymiarze globalnym.

Analiza konkurencyjności przedsiębiorstwa zawsze odbywa się na tle danej branży, w której usytuowany jest produkt/usługa, wstępnie wytypowany, jako przedmiot eksportu.
Określając pozycję firmy należy zbadać zakres prezentowanej oferty, określić głównych odbiorców produktów/usług (zdiagnozować ich najważniejsze potrzeby, czynniki, które zdecydowały o wyborze danej marki, określić charakter relacji- stały bądź jednorazowy klient), stopień innowacyjności przedsiębiorstwa (stosowanie elementów innowacyjności produktowej/procesowej, prowadzenie działań z zakresu B+R), posiadane doświadczenie i zasoby, w porównaniu do innych graczy na rynku.
Warto określić poziom konkurencyjności pod kątem tzw. 4P. Zbadać w tym przypadku należy konkurencyjność pod względem oferowanego produktu/usługi, stosowanej wokół niego polityki cenowej, wykorzystywanych narzędzi marketingowo-promocyjnych oraz przyjętego schematu dystrybucji. Określenie ww. czynników na tle realiów rynku rodzimego, pozwoli określić na ile konkurencyjne dane przedsiębiorstwo może okazać się na rynkach zagranicznych, przy założeniu, że zdecyduje się na przyjęcie podobnego modelu działania we wszystkich aspektach, bądź wskazać, które elementy należy przemodelować, dostosowując się do specyficznych potrzeb rynków zagranicznych.

Krok 4. Analiza branży.

Ważne jest oszacowanie wielkości branży, tu liczby działających w niej podmiotów. Jednocześnie pozwoli to określić stopień jej niszowości, bądź zbadać czy istnieją niezagospodarowane luki. Lukę odnaleźć można z jednej strony analizując stosowane na rynku technologie bądź materiały, z drugiej, potrzeby konsumentów/odbiorców. Wstępną analizę branży należy przeprowadzić na rynku rodzimym, następnie porównać jego realia z rynkami zagranicznymi. Na potrzeby początkowych badań, rynki zagraniczne można pogrupować wg regionalnego klucza.

Krok 5. Wstępny wybór rynków docelowych.

Tak przeprowadzone analizy powinny doprowadzić przedsiębiorcę do dokonania wstępnego wyboru docelowych rynków planowanej działalności eksportowej. Zbadanie branży wg ww. klucza regionalnego, określenie dotychczasowej pozycji przedsiębiorstwa oraz oszacowanie poziomu jego konkurencyjności, pozwolą wybrać rynki, które przy pomocy strategii eksportowej zostaną poddane dalszej wieloaspektowej ewaluacji. W konsekwencji pozwoli to na dobór najbardziej optymalnych działań na wskazanych rynkach, począwszy od wyselekcjonowania dogodnej formy eksportu, po działania czysto marketingowe.

Więcej na temat strategii eksportowej w kolejnych artykułach.

newsletter_

Podziel się

Comments (0)

Protected by naprawastron.com.pl
Google+