Negocjacje międzynarodowe - Export Experts - Doradztwo eksportowe

Kontakt: +48 668 890 202 | biuro@eurospektrum.pl

  Tłumaczenia dodatkowe: Chinese (Simplified)  Italian  Polish  Russian  Ukrainian

Dystans do władzy w negocjacjach międzynarodowych

Dystans do władzy w negocjacjach międzynarodowych

„Człowiek rozwijając kulturę oswoił siebie samego i w trakcie tego procesu wytworzył całą nową serię światów, z których jeden różni się od drugiego. – Edward Hall

W zależności od charakteru kultury narodowej, w różnych krajach należy się spodziewać odmiennego podejścia do procesu negocjacji. W poprzednich artykułach omówione zostały podstawowe wymiary kultury istotne w negocjacjach(na podstawie typologii Gasteland’a). W tym cyklu zostaną przedstawione wymiary kultury, wyróżnione na podstawie badań Geert’a Hofstede. Prowadził on badania różnic wydajności pracowników koncernu IBM. Stwierdził, że większość różnic między jednostkami z poszczególnych krajów, można sprowadzić do różnic w zbiorowym zaprogramowaniu kulturowym w następujących wymiarach kultury:

  • dystansie do władzy,
  • indywidualizmie-kolektywizmie,
  • męskości-kobiecości,
  • unikaniu niepewności. 
  • orientacja krótkoterminowa i długoterminowa

   W tym artykule opisany zostanie pierwszy wymiar kultury wyróżniony przez Hofsede, czyli – dystans władzy. Wymiar ten dotyczy przede wszystkim stosunków pomiędzy podwładnymi a przełożonymi, ale także stosunku do hierarchii w przedsiębiorstwie, społeczeństwie i rodzinie. Wyróżnić można kraje, w których dystans do władzy jest bardzo duży oraz takie, gdzie wymiar ten jest niewielki.

„Tylko ten umie rządzić, kto umie być posłusznym władzy.” – Seneka Młodszy

   W kulturach które charakteryzują się dużym dystansem do władzy, powszechnie akceptuje się i podtrzymuje nierównowagę w odniesieniu do władzy i pozycji społecznej. Występuje silna centralizacja oraz duże różnice płacowe między wysokimi i niskimi stanowiskami. Ponadto w krajach o dużym dystansie władzy występuje znaczna zależność podwładnych od przełożonych. Reakcją podwładnych jest uznanie takiej zależności za pożądaną, co powoduje że podwładni wybierają chętnie autokratycznego lub paternalistycznego szefa. Przykładami państw o dużym dystansie władzy są m.in. Chiny, Japonia i kraje Arabskie.

   W krajach o małym dystansie do władzy dąży się do ograniczenia nierówności między ludźmi. Hierarchia w organizacjach wynika z odgrywania różnych ról. Nie występują duże różnice w płacach pomiędzy wysokimi i niskimi stanowiskami. Podwładni oczekują od przełożonych konsultacji przy podejmowaniu decyzji. W organizacjach w krajach o małym dystansie władzy dąży się do decentralizacji.

   Wpływ dystansu do władzy na negocjacje jest znaczny. W kulturach o dużym dystansie władzy mogą wystąpić trudności w procesie negocjacyjnym. Przejawiają się one w konieczności konsultacji wszystkich elementów kontraktu na kilku szczeblach. Skutkuje to przedłużającym się procesem negocjacyjnym, wymaganym do zawarcia umowy. W krajach o małym dystansie do władzy, istotne są decyzje i opinie wszystkich osób biorących udział w negocjacjach. W takich krajach firma upoważnia swojego przedstawiciela do reprezentacji przedsiębiorstwa i przekazuje mu kompetencje decyzyjne. W państwach o dużym dystansie do władzy takich jak Francja, rola negocjatora jest niezwykle ważna. Natomiast w USA czy w Niemczech kontekst sytuacyjny negocjatora jest o wiele mniej ważny. Jak widać dystans do władzy ma niebagatelny wpływ na proces negocjacji, gdyż jego poziom wyznacza rolę i pozycję negocjatora podczas rozmów handlowych.

   Kolejne wymiary kultury narodowej zostaną przedstawione w następnych artykułach. Zapraszamy na szkolenia z biznesu międzynarodowego, gdzie nasi eksperci szczegółowo i merytorycznie zgłębiają tajniki negocjacji międzykulturowych.

Źródło: Geert Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, Wyd. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

Podziel się

Comments (0)

Protected by naprawastron.com.pl
Google+