Jak rozwijać eksport – analiza rynków, budowa strategii, modelowanie biznesu

• Analiza pozycji konkurencyjnej firmy

Które rynki eksportowe wybrać? Metody wyboru rynków zagranicznych

• Jak skutecznie zbadać otoczenie biznesowe przedsiębiorstwa na rynkach docelowych
• Gdzie szukać informacji o rynkach zagranicznych, konkurentach i klientach
• Kto może mi pomóc w analizie rynków oraz ekspansji zagranicznej

Budowa modelu biznesowego dostosowanego do danego rynku eksportowego

• Znalezienie najatrakcyjniejszych segmentów klientów na danym rynku
• Profilowanie klienta oraz zrozumienie jego potrzeb
• Budowa wartości dla różnych grup klientów
• Modelowanie sposobu uzyskiwania przychodów, utrzymywania relacji z klientem zagraniczny
• Wykorzystanie partnerów biznesowych, niezbędnych na różnych rynkach eksportowych
• Kanały dotarcia i komunikacji z różnymi segmentami rynku
• Ustalenie kluczowych działań i kosztów związanych z pozyskaniem klientów oraz rozwojem biznesu w danym kraju

Wykorzystanie Business Model Canvas w modelowaniu ekspansji zagranicznej mojej firmy

Budowa i wdrożenie skutecznej strategii eksportowej

Strategia produktowa

• Wyznaczanie przewag konkurencyjnych mojego produktu
• Jak znaleźć wartości dla klienta zagranicznego by mój produkt był atrakcyjny
• Budowa oferty dla partnerów zagranicznych
• Wybór strategii produktowej na różne rynki

Strategia cenowa

• Jakie czynniki wpływają na moją cenę na różnych rynkach zagranicznych
• Metody wyznaczania korzyści cenowej dla nabywcy oraz dystrybutora na rynkach zagranicznych
• Możliwość w zakresie polityki rabatowej
• Strategia penetracji czy wysokich cen – jaką strategię stosować?
• Jak prowadzić sprzedaż by nie walczyć ceną?

Strategia dystrybucji w eksporcie – poszukiwanie kanałów dystrybucji oraz efektywna współpraca z partnerami handlowymi za rynkach zagranicznych

Budowanie atrakcyjnej oferty dla partnerów zagranicznych

Strategia wyłączności, a strategia konkurencyjna – co wybrać i dlaczego?

Skuteczna współpraca z agentem i dystrybutorem

Filia, oddział, joint-venture – co i kiedy wybrać

Jak korzystnie współpracować z dystrybutorem:

• pozyskiwanie najlepszych dystrybutorów za granicą
• wyznaczanie zadań dla dystrybutora
• sprawdzenie potencjału zagranicznego dystrybutora
• jak wybrać najlepszych dystrybutorów dla naszego produktu?
• Wykorzystać różnic kulturowych w aspekcie pozyskiwania i współpracy z dystrybutorem zagranicznym o Zarządzanie kanałem dystrybucji na wybranych rynkach
• narzędzia motywowania dystrybutorów
• szkolenie partnerów zagranicznych
• ocena efektywności kanału dystrybucji
• zarządzanie konfliktami w kanale dystrybucji

Strategie komunikacji i promocji na rynkach zagranicznych

• Działania w kierunku zdobycia zagranicznego kontrahenta
• Komunikacja z zagranicznym dystrybutorem na wybranych rynkach
• Wykorzystanie content marketing w budowaniu pozycji międzynarodowej
• Wykorzystanie spotkań networkingowych oraz różnych platform internetowych do pozyskiwania klientów B2B
• Jak skutecznie wykorzystać targi do pozyskania zagranicznych partnerów

Zabezpieczanie transakcji międzynarodowych

• Ryzyko w transakcjach zagranicznych, czyli przed czym warto się zabezpieczyć w transakcjach międzynarodowych

Ryzyko kontrahenta – sposoby weryfikacji partnera przed rozpoczęciem współpracy oraz niwelacji ryzyka transakcyjnego w jej trakcie

• Kontrakt międzynarodowy – jako sposób na zabezpieczenie transakcji

O czym nie możesz zapomnieć w kontrakcie eksportowym

Sąd właściwy a prawo właściwe w kontraktach

Praktyczne stosowanie sądu arbitrażowego

Kontrakt na wschodzie vs na zachodzie

• Odpowiednie wykorzystanie reguł Incoterms jako sposób ograniczenia ryzyka eksportowego
• Ubezpieczenia eksportowe czyli jak zapewnić sobie odzyskanie należności eksportowych

Jak skutecznie negocjować na arenie międzynarodowej

• Uwarunkowania negocjacyjne w biznesie międzynarodowym wpływające na sprzedaż i negocjacje na różnych rynkach,
• Budowa oferty dostosowanej do klienta z różnych rynków,
• Jak budować moją siłę negocjacyjną – warsztaty

Dobre przygotowanie gwarantem sukcesu w negocjacjach:

• Z kim będę negocjował – poznanie partnera zagranicznego, jego stylu, motywacji oraz potencjalnych taktyk,
• Budowa piramidy celów sprzedażowych naszych oraz klienta w by zbudować optymalne warianty negocjacyjne – warsztaty,
• Wykorzystanie alternatyw rynkowych w celu zdobycia przewagi w negocjacjach – warsztaty.

Wykorzystanie różnic międzykulturowych by budować relacje i skutecznie negocjować na różnych rynkach:

• Jak skutecznie otwierać sprzedaż i robić dobre prezentacje na różnych rynkach
• Wstępna oferta oraz cena wyjściowa w zależności od kraju
• „Czas to pieniądz” vs Manana – gdzie szczególnie ważne są agendy, a gdzie relacje,
• Jakie ceremoniały, formalności, ekspresyjność musze stosować na danym rynku by być skutecznym negocjatorem,
• Prestiż, czy wygoda – jak budować rozwiązanie dostosowane do danego rynku,
• Dane techniczne czy sposób prezentacji – co decyduje o atrakcyjności Twojej oferty,
• Taktyki targowania się na różnych rynkach,
• Kto jest decydentem i z kim negocjować by uzyskać najlepszy wynik w zależności od kraju?

Jak skutecznie negocjować by „obronić” swoją CENĘ:

• Kiedy zacząć negocjować, by nie stracić,
• Jak sprzedawać drożej – taktyki oraz psychologia ceny,
• Sztuka zaangażowania partnera w proces ofertowania i negocjacji by osiągnąć własne cele,
• Tworzenie wariantów oraz testowanie możliwości w celu osiągnięcia optymalnych rezultatów – warsztaty

Umiejętne stosowanie taktyk negocjacyjnych i obrona przed manipulacjami:

• Najskuteczniejsze taktyki i techniki ich stosowania
• Podejście do kompromisu w różnych krajach,
• Jak radzić sobie z obiekcjami mojego oponenta – warsztaty,
• Sztuka wychodzenia z impasu,
• Odczytywanie manipulacji i techniki bronienia się przed nimi.

Skuteczne sposoby zamykania procesu sprzedaży oraz finalizacji negocjacji:

• Techniki kończenia negocjacji,
• Wprowadzenie ustaleń w życie oraz budowanie długoterminowych relacji
• Pułapki przy zakończeniu negocjacji w różnych krajach,
• Jak podpisać korzystny kontrakt w zależności od kraju – rady praktyczne,